5 предпринимательских ошибок, которые разрушают стартапы

Рассказала, как не запороть стартап

Джульетта Алексанян

Руководитель программ по финансам и предпринимательству в Skillbox.

Статистика беспощадна — больше 90% стартапов терпят неудачу. Падения случаются по разным причинам — среди них и недостаток опыта, и отсутствие необходимых знаний, и недоработка бизнес-идеи.

Несмотря на то что статистика говорит не в пользу стартапов, это не повод для пессимизма, а вызов для предпринимателей, которые стремятся к успеху. Хорошие стартапы возникают и в трудные времена — например, известные сегодня компании Airbnb и Uber появились вскоре после кризиса 2008 года и продолжают успешно развиваться и сегодня.

В статье рассказываю о пяти распространённых ошибках при запуске стартапа.

• Стартовать без продуманной идеи
• Обходиться без стратегического плана
• Не рассчитать юнит-экономику проекта
• Не учитывать возможные риски
• Обходиться собственными деньгами

Ошибка 1

Стартовать без хорошо продуманной идеи

Хотя одной только идеей при создании бизнеса не обойтись, это самая важная составляющая стартапа. Причём главное качество идеи — её жизнеспособность. Многие фаундеры спешат воплотить задумку в реальность и пренебрегают проверкой гипотез, что может привести к провалу.

Например, одним из стартапов Кремниевой долины был проект по производству соковыжималок, которые готовили бы сок из предварительно измельчённых фруктов в специальных пакетах. Продавать такие соковыжималки планировалось за 400 долларов. Проект уже запустили, когда стало очевидно, что и машины, и пакеты с фруктами слишком дорогие даже для обеспеченной аудитории, — соответственно, он провалился.

Как понять, что ваша идея не окажется провальной? Вот три основных критерия:

• Идея соответствует потребностям рынка. В самом начале нужно изучить потенциальных клиентов и их запросы. Основываясь на этом, вы сможете создать продукт или услугу, которые будут действительно необходимы аудитории.
• Идея конкурентоспособна. Честно ответьте на вопрос: сможете ли вы предложить клиентам то же, что и другие компании, но по более низкой цене или с лучшим качеством? Если ответ «нет», шанс создать успешный бизнес будет минимальным.
• Идея свежа. Необходимо постоянно и внимательно следить за тенденциями в отрасли, чтобы успеть занять свою нишу. Даже если вы создаёте продукт, который похож на другие, привнесите в него что-то уникальное — то, чего на рынке ещё не видели.

Ошибка 2

Обходиться без стратегического плана

Следующая причина, по которой стартап может развалиться, — некорректно расписанная стратегия развития бизнеса или её полное отсутствие.

Пример — сервис потокового вещания Quibi. Идея заключалась в том, чтобы продавать оригинальный и отформатированный под смартфоны видеоконтент, который было бы удобно просматривать прямо на ходу. Однако создатели стратегии развития не учли ни необходимость быстро наращивать объём качественного контента, ни высокую стоимость продукта, ни наличие альтернатив среди бесплатных платформ — например, YouTube. В итоге проект провалился.

Хороший стратегический план должен включать:

• описание бизнеса, сделанное фаундером;
• характеристику целевого и потенциального рынков, анализ трендов;
• исследование клиентов и портреты целевой аудитории;
• анализ рынка и конкурентов, определение сильных и слабых сторон продукта;
• оценку имеющихся ресурсов;
• финансовую модель;
• гипотезы о возможных рисках;
• план развития на ближайшие полгода.

Читайте также:

«Стратегию можно написать за 40 минут»: инсайты от ментора стартапов «Сколково»

Ошибка 3

Не рассчитать юнит-экономику проекта

Стартапы — это не только про инновации и творчество, но и про показатели. Метрики помогают принимать правильные решения, адаптироваться к изменениям и выходить на прибыль.

Чтобы понять, когда проект окупит издержки на него, нужно рассчитать юнит-экономику. Это особенно актуально, если при разработке стратегического плана допустили ошибки — например, выдвинули неверные гипотезы или не угадали с количеством потенциальных клиентов.

Юнит-экономика — модель, которую используют для оценки прибыльности продукта или услуги. Юнитом может быть, например, клиент, подписка или транзакция. Подробно методика юнит-экономики разобрана в этой статье Skillbox Media.

Показатели юнит-экономики необходимы для того, чтобы проанализировать динамику развития стартапа и решить, что делать дальше: масштабировать бизнес или пересматривать стратегию. Критерий для принятия такого решения — разница между стартовыми и текущими показателями проекта.

Для начинающего стартапа наиболее важны такие показатели:

• MAU (monthly active users — количество активных пользователей за месяц) — отражает общее число уникальных пользователей приложения или платформы, взаимодействующих с продуктом.
• DAU (daily active users — количество активных пользователей за 24 часа) — помогает отследить активных пользователей, которые взаимодействуют с продуктом в течение дня.
• Churn rate (коэффициент оттока) — процент пользователей, которые прекращают пользоваться продуктом или услугой в течение заданного времени.
• CAC (customer acquisition cost — стоимость привлечения одного клиента) — показывает отношение затрат на рекламу, выплаты специалистам и расходы на дополнительные услуги к количеству привлечённых клиентов.
• LTV (lifetime value — пожизненная ценность клиента) — оценка того, сколько денег компания заработает от одного клиента за всё время его взаимодействия с товаром или услугой.
• CR (conversion rate — конверсия) — показатель эффективности маркетинговых и продажных усилий. Показывает отношение пользователей, которые совершили нужное компании целевое действие, к общему числу пользователей.
• Gross margin (валовая прибыль) — показывает разницу между выручкой компании и затратами на производство товара или предоставление услуги.
• ARPU (average revenue per user — средний доход с пользователя) — рассчитывается как отношение чистой прибыли, полученной от клиентов, к количеству клиентов.
• Runway — время работы компании без привлечения дополнительных финансовых вложений.

Перечисленные метрики помогут отслеживать основные показатели эффективности продукта, маркетинга и продаж. Например, если LTV больше CAC, можно сделать вывод, что компания зарабатывает больше денег, чем тратит на привлечение клиентов. В этом случае бизнес считается прибыльным.

Но даже операционный плюс не гарантирует стартапам устойчивости на рынке. Например, в 2021 году о закрытии объявил сервис SaveTime, который занимался доставкой заказов из Metro, «Ашана», «ВкусВилла», «Дикси», «Детского мира» и так далее. 2020 год SaveTime закончил с выручкой 301,4 миллиона рублей и убытком 290,1 миллиона рублей. Сервис решили закрыть в связи с «оптимизацией портфеля проектов и перераспределением активов группы».

Таким образом, метрики могут помочь увидеть возможности оптимизации бизнеса, но в некоторых случаях лучшее решение — всё-таки закрыть стартап.

Ошибка 4

Не учитывать возможные риски

Стартапам важно уметь прогнозировать риски и вырабатывать планы по их нейтрализации. Это поможет избежать финансовых потерь, сбоёв в работе и ущерба для репутации.

Яркий пример стартапа без плана по нейтрализации рисков — американская платформа для подбора профессиональных уборщиков Homejoy. После запуска стартап быстро рос, в течение полугода появились филиалы в 30 городах. Но неумение прогнозировать риски привело к закрытию Homejoy.

Первой проблемой стали дорогие рекламные объявления на старте проекта — рискованная финансовая операция при отсутствии доходов. Вторая проблема — слишком быстрое расширение бизнеса, которое не дало компании стабилизироваться на рынке. Желание быть везде и сразу перевесило риск не собрать команду, которая обеспечила бы функционирование всех процессов.

Чтобы успешно управлять рисками, необходимо:

• Уметь прогнозировать потенциальные риски — даже если на первый взгляд они кажутся маловероятными. Закон Мёрфи гласит: если что-то может пойти не так, оно пойдёт не так.
• Оценивать возможные последствия каждого риска.
• Разработать подробный план действий на случай потенциальных проблем.
• Взаимодействовать с командой по принципу стопроцентной открытости. Очень часто незначительные трудности, которые младшие сотрудники утаили из страха быть наказанными, могут вырасти в снежный ком проблем для всей компании.

Читайте также:

Управление рисками в проекте: как найти и оценить, как составить план защиты от них

Ошибка 5

Обходиться собственными деньгами

Один из самых очевидных пунктов: чтобы расти и развиваться, стартапам нужны деньги. В большинстве случаев понадобится помощь инвесторов.

При этом нужно чётко понимать, какие этапы будет проходить продукт или услуга до их попадания к конечному потребителю. Например, если вы разрабатываете косметические или медицинские препараты, суммы инвестиций должно быть достаточно для проведения клинических испытаний до выхода продукта на полки. Если же у вас технологический стартап, например приложение-гид, то такому проекту потребуются дополнительные инвестиции для масштабирования бизнеса и выхода на зарубежные рынки.

Чтобы привлечь хорошие инвестиции в стартап, нужно:

• Сформулировать чёткое ценностное предложение.
• Продемонстрировать знание рынка — от локального до глобального. Это позволит инвесторам чётко понять потенциал роста стартапа.
• Познакомить инвесторов с командой. Убедить их, что за основные направления деятельности отвечают профессионалы.

Также хорошо, если у стартапа на момент привлечения инвестиций уже есть сильная история — с проблемой в основе и её успешным решением.

Читайте также:

4 ошибки предпринимателей, привлекающих инвестиции в бизнес

Нужно ли проходить специальные курсы, чтобы запустить стартап? Многие успешные предприниматели начинали бизнес без специальных знаний. Тем не менее знания и подготовка могут значительно увеличить шансы на успех и помочь избежать распространённых ошибок. Спрос на обучающие программы по открытию бизнеса растёт. Например, по данным Skillbox, с 2023 года спрос на курсы из линейки предпринимательства увеличился на 117%.

Важно понимать, что предпринимательство включает в себя множество аспектов — например, финансы, маркетинг, управление персоналом, право и многое другое. Если предприниматель хотя бы базово не разбирается в этих областях, ему будет сложно смотреть на бизнес-процессы комплексно и принимать обоснованные решения.