Как составить бизнес-план: какие в нём основные разделы и что в них писать

Николай Журавлёв

Генеральный директор компании «Эксперты бизнес-планирования».

Бизнес-план — подробное описание работы бизнеса или проекта в ближайшие несколько лет. Его изучают инвесторы и банки, когда принимают решение, сотрудничать с компанией или нет.

Также бизнес-план помогает разложить по полочкам идею бизнеса и продумать стратегию его развития. Поэтому компаниям и предпринимателям важно составлять его и периодически обновлять.

В статье для Skillbox Media рассказываем главное о бизнес-планах.

• Что такое бизнес-план и для чего он нужен
• Как заполнять разделы бизнес-плана: резюме, описание компании, анализ рынка, описание продукта и услуги, производственный план, организационный план, маркетинг и продажи, финансовый план, анализ рисков
• Что ещё важно учитывать при составлении бизнес-планов

Что такое бизнес-план и для чего он нужен

Бизнес-план — это документ, в котором описаны цели и планы бизнеса, а также способы их достижения. Его используют внутри компании или передают внешним пользователям — например, инвесторам, банкам или потенциальным партнёрам.

В бизнес-плане описывают все составляющие бизнеса. Например, какие товары будет продавать компания или какие услуги оказывать, где будет брать деньги и какие расходы нести, с какими рисками она может столкнуться и как их избежать, какая будет прибыль и так далее.

Бизнес-план для внутреннего пользования — инструмент описания целей и задач компании. Он нужен, чтобы лучше проработать стратегию бизнеса, распределить ресурсы и оценить риски.

Как правило, внутренние бизнес-планы составляют в свободной форме — так, как удобно компании. Они менее формализованные и более детальные, чем бизнес-планы для внешних пользователей.

Бизнес-план для сторонних читателей — инструмент для поиска партнёров и инвесторов. Он нужен, чтобы представить внешним пользователям идею бизнес-проекта и обосновать его планируемую финансовую эффективность.

«Внешний» бизнес-план составляют по общепринятым стандартам. Так заинтересованные лица могут свободно ориентироваться в документе и находить интересующие данные.

Бизнес-планы разрабатывают не только на старте бизнеса, но также когда компания уже работает. Это необходимо, чтобы видеть текущее положение дел и при необходимости актуализировать данные.

Какие разделы есть в бизнес-плане и как их заполнять

Единых требований к составлению бизнес-плана нет. Каждая компания сама решает, какую структуру использовать и какие данные включать.

Но некоторые крупные организации разрабатывают стандарты, по которым составляют бизнес-планы другие компании. Например, свои стандарты разработали UNIDO, ЕБРР, KPMG, TACIS. Ими пользуются, потому что это удобно.

Российские компании чаще всего составляют бизнес-планы по стандарту UNIDO. Он предусматривает такие разделы:

• Резюме.
• Описание компании.
• Анализ рынка.
• Описание продукта или услуги.
• Производственный план.
• Организационный план.
• Маркетинг и продажи.
• Финансовый план.
• Оценка рисков.

Дальше мы подробно расскажем о том, как эти разделы заполнять.

Резюме

В резюме включают самые важные тезисы бизнес-плана. Часто этот раздел — единственное, что люди читают в плане. По нему они принимают решение, нужно углубляться в документ дальше или не стоит терять время. Важно уделить ему особое внимание.

Первый абзац резюме должен давать чёткий ответ на вопрос, чем бизнес собирается заниматься. В нём нужно кратко описать бизнес-идею и продукт, чтобы читатель не искал по тексту, о чём вообще идёт речь.

Также в резюме должны быть ответы на такие вопросы:

• Что побудило взяться за реализацию этой идеи? Основные причины.
• На каком рынке планируете работать, насколько он большой?
• Кто целевая аудитория?
• Каких показателей продаж — в натуральном выражении и в деньгах — планируете добиться?
• Сколько нужно денег на запуск и как вы планируете их потратить?
• Какие будут основные финансовые показатели проекта (NPV, IRR, прибыль, сроки окупаемости)?

Описание компании

В этот раздел включают формальную информацию о компании и укрупнённые показатели её работы. Вот что обязательно должно войти в описание:

• Наименование компании.
• Организационно-правовая форма.
• Местонахождение.
• История компании — в каком году её открыли, как она развивалась, имена собственников.
• Краткое описание бизнес-модели — чем компания занимается, как она зарабатывает деньги.
• Цель и задачи компании — какая глобальная цель стоит перед компанией, какие задачи помогут её достичь.
• Финансовые показатели — данные о прибыли и рентабельности компании за последние три года.

Если компании ещё нет, в этот раздел всё равно включают цель и задачи бизнеса и краткое описание бизнес-модели. Финансовые показатели можно предположить.

Анализ рынка

Анализ рынка должен показать читателям плана состояние отрасли и ниши вашего бизнеса. Лучше разбить этот раздел на две части — анализ мирового рынка и анализ рынка страны.

Анализ мирового рынка. В этот раздел нужно включить информацию о его размерах и динамике, крупнейших участниках, основных трендах и ключевых событиях.

Основное назначение этого подраздела — показать читателям бизнес-плана, что ваш проект соответствует глобальным трендам и вы учли все важные факторы. Как правило, если проект идёт вразрез с мировыми трендами, он рано или поздно разоряется. Поэтому нужно заранее избавить инвесторов от опасений.

Анализ рынка страны. Этот подраздел носит более практический характер. В него нужно включить:

• Показатели динамики рынка — в натуральных и финансовых показателях. Данные о российском рынке можно взять на сайте Росстата.
• Данные об импорте и экспорте — тоже в деньгах и натуральных показателях. Их можно взять в таможенной статистике.
• Данные о финансовой деятельности конкурентов — их можно посмотреть, например, в базе налоговой.

Нужно изучить, что происходит с основными участниками рынка — растут или падают их обороты. Если растут, то результат анализа может выглядеть так: «Как можно видеть, обороты всех конкурентов растут. Значит, у нас тоже всё будет хорошо». Если падают, можно сделать такой вывод: «Как можно видеть из анализа, основные конкуренты теряют позиции — это облегчает нам выход на рынок».

Продукт или услуга

В этом разделе подробно описывают продукт или услугу, которые предлагает компания. И акцентируют внимание на уникальных конкурентных преимуществах, если они есть.

Нужно включить в него ответы на такие вопросы:

• Какую услугу оказывает компания или какой товар продаёт.
• В чём преимущества товара или услуги с точки зрения клиентов — почему клиенты придут именно к вам.
• Какой у продукта или услуги жизненный цикл — что вы предлагаете делать, чтобы продлить их жизнеспособность.
• Какой путь проходит продукт или услуга, прежде чем найти клиента, и что вы предлагаете, чтобы ускорить этот процесс.

В этом разделе нужно максимально чётко рассказать о том, что вы будете продавать. Читатель должен хорошо понять, что производит компания.

Производственный план

Производственный план описывает процесс создания продукта или услуги. В этом разделе нужно рассказать обо всех этапах производства — начиная с закупки материалов и сырья и заканчивая доставкой готовых продуктов конечному пользователю.

Структура производственного плана, как правило, содержит такие разделы:

• Описание производственного процесса, используемого оборудования и технологий.
• Планируемый график производства — не слишком детальный, но в то же время отражающий все основные этапы.
• План закупки материалов и комплектующих.
• План по персоналу — его состав, число сотрудников, требования к ним.
• Контроль качества продукции.
• Способ утилизации отходов.
• План логистики и доставки готовой продукции клиентам.

Организационный план

В этом разделе описывают план создания бизнеса. Например, кто чем будет заниматься в компании, как сотрудники будут взаимодействовать друг с другом, каких внешних экспертов привлекать.

Если команде ещё нет никого, кроме, например, двух учредителей, — нужно описать, как они видят организационную структуру в будущем.

Этот раздел включает в себя такие данные:

• Организационная структура — состав и иерархия команды, их обязанности и зона ответственности. Нужно указать, какие специалисты понадобятся, в каком количестве, назвать вилку их зарплат.
• Состав управленческой команды — ключевые руководители и их заслуги — например, образование, уникальный опыт и навыки, достижения в других проектах, стаж работы и так далее. Важно не приукрашивать факты, но убедить читателей плана, что эти люди справятся с задачами компании или проекта.
• Внешние консультанты — если они понадобятся. Нужно написать, к каким экспертам и по каким вопросам вы будете обращаться.

Раздел организационного плана лучше иллюстрировать диаграммами или схемами, чтобы наглядно показать читателям функции команды и взаимодействия в ней.

Маркетинг и продажи

В этом разделе описывают то, как бизнес будет привлекать клиентов и продавать свой продукт или услугу. Важно, чтобы в нём была такая информация:

• Целевая аудитория — пол, возраст, семейный статус, уровень дохода и так далее.
• Каналы и методы привлечения клиентов.
• Стратегия ценообразования — сколько стоит товар или услуга, от чего зависит цена, когда её можно будет поднять и на сколько.
• Ориентировочный план продаж.

Также в этом разделе нужно указать, планируете ли вы создавать отдел продаж. Если да — написать, сколько менеджеров понадобится, как вы будете их обучать и мотивировать.

Финансовый план

В этом разделе нужно отразить экономику компании или проекта. Для инвесторов и банков финансовый план второй по важности после резюме. Вот что в него включают:

• Ключевые финансовые показатели — объём продаж, чистую прибыль, точку безубыточности, рентабельность. Можно рассчитать показатели для нескольких сценариев развития компании или проекта.
• Расходы — разовые, регулярные и периодические.
• Источники финансирования — объём привлечённых финансов и график платежей.
• Анализ денежных потоков — можно приложить документы cash flow, P&L и баланс.

Раздел можно заполнять на основе финансовой модели компании или проекта. Финансовая модель — это таблица, в которой приводят показатели доходов, расходов, прибыли компании и показывают связи между ними. Её можно добавить в приложения к бизнес-плану.

Анализ рисков

В этом разделе описывают план действий бизнеса в кризисных ситуациях. Он состоит из двух частей — стандартной и специфической.

Анализ стандартных рисков проводят расчётными методами — например, рассчитывают и анализируют безубыточность проекта.

Специфические риски индивидуальны для разных направлений деятельности. При их анализе важно описать:

• какие очевидные риски могут возникнуть в процессе работы;
• от каких факторов они будут зависеть;
• какими способами компания будет с ними справляться — лучше предусмотреть сразу несколько вариантов на случай, если что-то пойдёт не так.

Раздел отражает сильные и слабые стороны бизнеса. Читатели плана должны увидеть, что при любом сценарии у вас всё под контролем.

Что ещё важно учитывать при составлении бизнес-плана

От качества проработки бизнес-плана зависит вероятность успеха — например, выделит ли инвестор деньги для проекта или согласится ли крупный бренд стать партнёром.

Вот что следует учесть, чтобы бизнес-план смотрелся более выигрышно:

• Бизнес-план будут читать занятые люди, у которых есть масса других задач. Нужно максимально упростить для них получение информации из плана, иначе через две минуты они сдадутся и вернутся к своим делам. Например, с помощью оформления можно акцентировать внимание на важных местах бизнес-плана, а с помощью графиков и диаграмм — иллюстрировать сложные разделы.
• Объём бизнес-плана должен быть около 20–30 страниц — без учёта приложений с документами и расчётами. Если бизнес-план будет меньше 20 страниц — скорее всего, его не воспримут серьёзно. Если это будет толстый фолиант — скорее всего, читателей отпугнёт то, сколько времени на него придётся потратить.
• Не нужно указывать в бизнес-плане цифры, которые не подкреплены фактами и расчётами. Также не стоит приукрашивать данные бизнес-плана — например, финансовые показатели по предыдущим периодам или ожидаемые результаты работы проекта. Если инвесторы узнают об этом, вернуть их доверие будет сложно.
• Не нужно писать бизнес-план для галочки и использовать готовые варианты из интернета. Во-первых, серьёзные инвесторы обязательно заметят это и сделают соответствующие выводы о компании. Во-вторых, любой бизнес уникален. Вряд ли получится по чужому бизнес-плану построить собственный бизнес.

Лучше разрабатывать бизнес-план самостоятельно силами компании или обратиться в консалтинговое агентство. Второй вариант подойдёт, если у компании ещё нет опыта в составлении планов. Специалисты помогут разобраться в структуре и финансовых показателях, учтут все нюансы и оформят бизнес-план так, чтобы он мог привлечь инвестиции.

Главное о бизнес-планах

• Бизнес-план — документ, в котором описаны цели и планы бизнеса, а также способы их достижения.
• Внутри компании бизнес-планы используют для фиксации главных задач и разработки стратегий развития. Внешние пользователи — инвесторы, банки, партнёры — на основе бизнес-плана принимают решение, сотрудничать с компанией или нет.
• В бизнес-план для внешних пользователей нужно включить такие разделы: описание компании, анализ рынка, описание продукта или услуги, производственный план, организационный план, маркетинг и продажи, финансовый план, анализ рисков и резюме.
• Резюме пишут после составления всех остальных разделов, но размещают его в самом начале плана. В нём нужно написать главные тезисы бизнес-плана, чтобы читатели в самом начале понимали, в чём идея бизнеса или проекта и почему им стоит с вами сотрудничать.
• Все цифры и данные бизнес-плана должны быть подкреплены фактами и расчётами.